営業 ベテラン × 若手
ステークホルダーとの信頼の礎となる、
営業が感じる責任とそれ以上の大きなやりがい
建設工事のなかでも専門的な設備工事を担うサブコンと、
必要な商品を製造する電設資材のメーカー。
その両者の間に立ち、双方と信頼関係を育むことが営業のミッションです。
そんな仕事のなかで日々学び続けている若手社員から、
多くの知識と経験を身につけて課長を務めるベテラン社員へ、
聞きたいことを自由に投げかけてもらいました。
※2025年1月取材当時の情報になります。
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C.Y
開発営業本部 ソリューション営業所
2009年入社
経済学部 経済学科卒 -
O.M
特機営業本部 営業二部 第一営業所
2022年入社
経済学部 経済学科卒
特機営業とソリューション営業、
それぞれの役割の違いとは？
それぞれの役割の違いとは？
- O
- Cさんは僕の同期の教育アドバイザーを務めてくださっていたこともあって、以前からプライベートでも仲良くしていただいていますよね。この機会にいろいろと仕事の話を聞いてみたいと思います。まず、Cさんが所属するソリューション営業所と、僕がいる特機の営業所では、どんな違いがあるんでしょうか？
- C
- 元請けのゼネコン（*1）から専門的な工事を請け負うサブコン（*2）がお客様になるのはどちらも同じだし、営業活動の内容もほとんど変わらないと思う。ただ、扱う商品が違うね。私たちがいるソリューション営業所はエアコンなどの空調機器に特化した部隊で、Oくんたち特機の営業所は照明器具などを中心に幅広い商品を扱っているよね。
- O
- お客様にあたるサブコンにも種類がありますもんね。僕たちのお客様は照明関係の設備工事を担う電気サブコン。Cさんたちのお客様は空調機器の工事を主とする設備サブコン、という感じで担当する工事の領域が違うからこそ、取り扱う商品も異なるということですね。
- C
- そうだね。だから、同一の建設現場でエアコンはソリューション営業所が、照明器具は特機の営業所が、それぞれの領域のサブコンに納めているという案件もよく耳にすることがあるな。Oくんたちのお客様はどんな建物の工事を担うことが多い？
- O
- 僕がいる営業所のお客様はマンションの工事がほとんどですね。新築もあれば改修工事もありますし、大型からコンパクトなマンションまでさまざまです。他の営業所ではオフィスビルや官公庁などの物件に携わっていることもあるようですが、営業所ごとに関わる物件は異なることが多いですね。Cさんのところはどんな建物の工事に携わるんですか？
- C
- ソリューション営業所の場合は、オフィスビルや商業施設や学校や病院のような公共施設などもあって、本当にいろいろな建物に携わっているよ。工事は大規模も小規模もあって、そこはOくんたちとさほど変わらないんじゃないかな。
*1…ゼネコン：general contractor／元請負者として各種の木・建築工事を一式で発注者から直接請負い、工事全体のとりまとめを行う建設業者のこと。
*2…サブコン：subcontractor／ゼネコンから工事の一部を請け負う下請け業者のこと。
一つひとつの失敗から学び、
信頼を育てていく
信頼を育てていく
- O
- 僕は入社2年目から1人で担当を任され始めたのですが、まだまだ勉強中だと感じています。失敗から学ぶことも多いですね。最近だと、あるマンションで使用する照明器具の手配ミスが印象に残っています。当初、お客様からは器具の色を白で注文いただいていたのですが、その後、電話で「黒色に変更したい」と連絡があったんです。しかし僕はこのやり取りを失念してしまい、白色のまま手配を進めてしまって……。商品を納入してから「色が違う」と現場から連絡があった際に、「やってしまった」と思いました。仕入先であるメーカーの担当者さんが機転を利かせてくれたおかげで事なきを得ましたが、それからは認識漏れや抜けがないか、何度も確認するクセがつきましたね。
- C
- 現場は慌ただしいから、二重・三重のチェックが大切だよね。私も若手の頃は似たような失敗を経験したよ。確認不足が原因で商品の手配ミスを起こしてしまって、お客様に謝りに行ったなぁ。年末の忙しい時期だったにも関わらず、仕入先であるメーカーに協力してもらってどうにか解決したんだよね。とにかく確認を大事にして確実な納入管理をしなければと痛感したし、お客様から任せてもらった仕事に対する自分の役割の大きさを感じて、責任感が増すきっかけになった。
- O
- Cさんにもそんな時代があったんですね。確認を徹底してミスを防ぐことも大切ですが、仕入先であるメーカーとの関係づくりも重要だなと感じます。
- C
- そうだね。仕入先であるメーカーは自分たちの製品を売りたい。ミツワ電機はお客様にその商品を提案する。この両者がパートナーとしてしっかり連携することで、お客様も含めたWin-Win-Winの関係になれるんだ。私たち営業は三者を結ぶ架け橋として大事な役割を任されている。
- O
- はい。最近では少しずつ自分の成長を実感する場面も増えてきました。初めの頃はお客様から質問されてもすぐに答えられずメーカーさんに確認していたのですが、経験を積むうちに知識がついてきて、スムーズに回答できるようになりました。そうするとお客様もいろいろなことを聞いてきてくれるようになって、コミュニケーションの機会が増えたように感じています。
- C
- それはいいね！ 良い仕事をして、お客様に「また次の現場もOくんにお願いしたい」と思ってもらいたいし、それを積み重ねていくことが大事だよね。私も若手の頃に知り合ったお客様と何度も仕事をしてきて、初めの頃はミスをして叱られながらも懸命に向き合ううちに、今ではすっかり仲良くなった人もいるよ。そのお客様とは一緒に闘う戦友のような関係になって、ともに成長してきたことを実感している。
- O
- お客様とそういった信頼関係を築けることは営業として働く醍醐味ですよね。僕もいつかCさんのようになりたいなと思います。
- C
- もちろん自分自身が信頼を築く努力は不可欠だけれど、前提として、ミツワ電機の先輩たちが築いてきた信頼がベースにあるから、仕事がしやすい環境でもあるよね。業界内でのネームバリューが大きいからこそ、その信頼を守るためにも良い仕事をしなければと思う。
さまざまな課題を乗り越えて
案件をゴールに導く苦労と喜び
案件をゴールに導く苦労と喜び
- O
- Cさんは僕と同じように、新卒でミツワ電機に入社したんですよね。これまでの15年以上のキャリアのなかで、特に印象に残っている仕事はどんな案件でしたか？
- C
- たくさんあるけれど、特に印象深い案件といえば東京オリンピックの選手村の仕事かな。2015年にスタートして、商品の納入完了が2020年。コロナ禍の影響で着工が遅れて工期が伸びたり、その間に物価が上昇してコストが上がったりと、いろいろな問題が起きたんだ。そんななかでルームエアコン約1000台を納めるという非常に大規模な案件だったから、私にとっても初めて経験することの連続だった。
- O
- すごく難しそうな案件ですね。とはいえ、たくさんの人に影響を与える建物の工事に携わる喜びは大きいだろうなと感じます。
- C
- もちろんその通りだよ。この案件はほかにも特殊な部分があって、選手村としての役目を終えた後は集合住宅として一般の人が住む建物になるから、それに合わせて一度納めたエアコンをメンテナンスする必要があったんだ。通常であればエアコンを丸ごと入れ替えてしまうことが多いけれど、昨今は持続可能な取り組みに対するニーズが高まっているから、エアコンそのものは再利用して中身の部品だけを新品に入れ替えるという方法を取った。これがあまり前例のないことだったから、なかなか大変で。なんとか2025年には完了する予定なんだ。
- O
- そういったニーズに応えるために苦労する部分もあったわけですか。時代の変化によって、僕たちに求められる仕事も変わっていくんですね。
- C
- そうだね。初めて担当した案件のこともよく憶えているけれど、今はその頃から工事の現場も変わってきたよ。ところでOくんはどんな案件が印象に残っている？
- O
- 初めて担当したマンションのことはやっぱり忘れられません。何もなかったところに建物の基礎ができて、私たちが照明や盤、配線器具などを納めて、実際にそれらが施工されて。そうして建物が出来上がっていく様子を目の当たりにすると、自分の仕事が目に見える成果になったことを実感できて、すごくうれしかったことを憶えています。
周囲に支えられながら経験を積み、
目標に向かって成長を続ける
目標に向かって成長を続ける
- O
- 経験豊富なCさんから見て、僕たちのような若手時代に意識した方がいいことなどありますか？ アドバイスをいただきたいです。
- C
- 私自身もそうだったけれど、経験が浅いうちは、まだまだ分からないことだらけで不安もあるよね。それでも目の前の仕事に懸命に向き合うことが大事だと思うよ。例えば、「ざっくり」のような曖昧な表現をしないよう、日々の中で意識するだけでも仕事の中身が濃くなって、それは後々の自分の力になってくれるはず。あとは、周りの先輩を見て良いところを盗む努力も大切だね。
- O
- 先輩たちの姿はいつも参考にさせてもらっています。いつも僕たち若手を気にかけてくれていて、「周りに頼ってもいいよ」とみなさんが言ってくれることが大きな支えになっています。人間関係の良さはミツワ電機の特徴であり、僕がここで働く理由の1つでもあります。営業所はフリーデスクなので毎日いろいろな先輩と話せますし、その仕事の様子を見せてもらうことが勉強になっているなと感じます。
- C
- それはよかった。色々な先輩の背中を見て自分なりのスタイルを見つけられるといいね。
たとえば営業の仕事は「スピード感」が大切とよく言われるけど、私なりに意識しているのはお客様が求めている期日よりも「前に」レスポンスを返すこと。期日よりも前に回答するのは当たり前だけど、そういった＋αの行動を行うことで競合他社よりも「やる気あるな」と思ってもらえることが多いからね。それに、そういった姿勢を日頃から心がけていると、自分が本当に困ったときにもお客様が「普段よくやってくれているから」と理解を示してくれる。細かいことだけど、電話やメールをするタイミング一つとっても、相手方にこちらの誠意や熱意が伝わるように工夫していくことは大切だと感じている。こういうノウハウでよければいつでも教えるよ(笑)
- O
- すごく勉強になります！ ありがとうございます。
- C
- あとは、プロサッカーの有名な監督の言葉で、この仕事にも通じると思って実践していることがあるんだ。「バケツの水を少なく保て」という言葉。バケツの水が100%になると少し動いただけですぐに溢れてしまうけれど、50%なら走ってもこぼれない。だからすばやくタスクをクリアして、常に余力を保っておくことを大切にしているよ。１日の終わりにはバケツの中身をゼロにして帰るんだ。
- O
- なるほど、見習いたいです。仕事はスピードもさることながら、正確性が大切ですよね。早くミスなく仕事をするために、とにかくたくさんのことを経験して自分のなかに知識を蓄えていきたいです。そうして、まずは一人前に仕事をこなせる主任を目指したいと思います。
- C
- 素敵な意気込みだね！ 私は課長としての経験はまだ未熟だから、マネジメント面のスキルアップが当面の目標かな。その先は営業所全体を管理する所長を目指したいし、さらに将来は社長を目指したいと思っているよ。目標は高く持つべきだからね。これまで現場で積んできた経験を活かして、積極的にキャリアの面でもチャレンジしていきたいな。
